Che cos’è un lead? Come classificare e acquisire i lead

Può cambiare le sorti del tuo ecommerce, perciò leggi bene che cos’è un lead

Definizione: il lead è una persona che mostra interesse verso il tuo prodotto o la tua azienda.

Questa è la definizione che viene data più spesso. Ma un lead è sopratutto una persona che è realmente interessata ai benefici che il tuo prodotto o la tua azienda offre.

Un lead non è un utente qualsiasi. Diventa un lead per noi quando compila un form dal nostro ecommerce e ci lascia i suoi dati (es. nome ed email). Queste persone che ci lasciano i loro dati in cambio di un codice sconto o informazioni utili (lead magnate) vengono inserite in un database che spesso viene gestito da strumenti online di email marketing. Questi strumenti hanno opzioni per automatizzare una parte delle campagne di marketing, gestiscono gli iscritti (i lead) e clienti che arrivano dal nostro ecommerce e possono avere all’interno anche un CRM per la gestione di ordini e clienti.

Si parla spesso di Lead Generation nell’ambito B2B per evitare le obsolete chiamate a freddo e perché è una strategia che ottimizza il buget delle campagne di marketing, ma sopratutto perché è un sistema praticamente infallibile per aumentare in modo significativo il tasso di conversione.

La conversione avviene quando un contatto qualificato (lead, appunto) completa un acquisto sul nostro sito trasformandosi quindi in un cliente a tutti gli effetti.

Ecco perchè i lead sono indispensabili per chi ha un ecommerce e vuole aumentare le proprie vendite online.

Per questo amo ripetere che i lead sono probabilmente il bene più prezioso per qualsiasi negozio online.

Adesso che sai cos’è un lead vediamo come si possono generarne tanti

Per generare lead abbiamo bisogno di traffico verso il nostro ecommerce o per essere più precisi abbiamo bisogno di traffico qualificato. Perciò, abbiamo bisogno di persone interessate a quello che proponiamo e/o al benificio che da il nostro prodotto. Questo traffico prezioso può essere guidato verso il nostro sito in diversi modi.

Questi sono quelli più utilizzati:

• Advertising
• SEO
• Blog
• Social Media Marketing
• Programma referral

Queste sono alcune strategie di marketing per aumentare il traffico qualificato verso il nostro ecommerce e generare lead. Ma la fase che sto per spiegarti non è meno importante, anzi, se non viene applicata il lavoro fatto prima può essere quasi inutile. Ti sto parlando della fase di Lead Nurturing.

L’importanza del lead nurturing

Il lead nurturing è la comunicazione costante con i tuoi lead per cercare di creare un rapporto, educarli verso la migliore soluzione per le loro esigenze e fargli percepire il valore dei tuoi prodotti e della tua azienda.

Una volta conquistato un lead non puoi certo abbandonarlo al proprio destino e incrociare le dita sperando che prima o poi compri qualcosa nel tuo negozio online.

Una forma comune di educazione dei lead è l’email marketing. Con l’invio di newsletter, contenuti e materiale promozionale, i lead vengono coinvolti nel tentativo di spostarli verso il basso nella canalizzazione di vendita. Guarda l’immagine con l’imbuto.

Per applicare il lead nurturing in modo efficace è importante analizzare gli iscritti, segmentarli e capire le esigenze dei vari segmenti in modo che ogni persona riceva le informazioni e le offerte più pertinenti.

Il segreto di un lead nurturing efficace nasce a monte e parte dalla segmentazione delle proprie liste. Ovviamente non tutti i clienti sono uguali sia per provenienza geografica che per preferenze di acquisto.

Perciò più riuscirai a offrirgli contenuti personalizzati aderenti alle sue necessità, più aumenteranno le tue possibilità di convertirlo in cliente.

Sai qual è uno degli aspetti più potenti sotto il profilo del nurturing? La capacità di anticipare i bisogni e le richieste dei tuoi contatti qualificati.

Se puoi, non aspettare che siano loro a chiederti informazioni o chiarimenti ma fornisci loro contenuti, articoli, guide e tutto ciò di cui possono aver bisogno per conoscere e apprezzare al meglio la tua azienda e i tuoi prodotti.

Risolvere in anticipo i dubbi e le richieste dei tuoi lead è straordinario perché ti garantisce la possibilità di instaurare un rapporto di fiducia pieno e duraturo. E credimi, non sarà un prodotto uguale o simile al tuo venduto in un altro e commerce a qualche euro in meno a farli scappare o ad orientare le loro scelte di acquisto.

Dei lead che si fidano del tuo brand sono un patrimonio inestimabile da coltivare.

Punta sulla qualità, non sulla quantità!

Non preoccuparti di quanti accessi ci sono quotidianamente verso il tuo e commerce, pensa piuttosto a far “atterrare” nel tuo negozio persone e aziende che siano davvero interessate a ciò che vendi.

Meglio 10 lead che 100 contatti generici.