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Errore 6 – Pre-clienti

Lesson 6 Chapter 6

Una piccola percentuale di coloro che visitano gli eCommerce, anche i più grandi, acquista subito. Ma sono davvero pochissimi! Secondo alcune stime, si tratterebbe di meno del 3% degli utenti che visita un negozio online.

Questo non significa che non possa accadere in seguito, magari si tratta solo del bisogno di conoscere meglio l’azienda, oppure ci si trova ancora in una fase nella quale ci si sta documentando meglio su uno specifico prodotto o su un servizio di cui si avrà bisogno in seguito.

Questa è la fetta più grande dei visitatori degli eCommerce. Perciò è molto importante cercare di rimanere in contatto con questi utenti sia per ricordargli della nostra esistenza, per quando saranno pronti ad acquistare, sia per vincere la concorrenza di altri shop online che avranno visitato, alla ricerca dello stesso prodotto o servizio che trattiamo anche noi.

Se stai pensando che alla fine il potenziale cliente sceglierà il negozio che offre quell’articolo al prezzo più basso, ti sbagli di grosso. Sceglierà quello che gli offre la maggiore sensazione di qualità e affidabilità.

Il prezzo rappresenta senza dubbio una leva potente, ma nel marketing online non è quello che fa la differenza. Lo abbiamo già visto e lo vedremo ancora nel corso di questo ebook.

Ti faccio un esempio: tra un paio di scarpe che costa cento euro su un eCommerce sconosciuto e lo stesso identico modello che ne costa centodieci su Zalando che è autorevole e offre un ottimo servizio di reso gratuito, tu dove acquisteresti?

Ma torniamo a noi.

Quando parliamo di pre-clienti (prospect) non stiamo parlando di contatti qualsiasi, ma dell’essenza stessa della lead generation.

Obiettivo conversione con la Lead Generation

 lead generation

Una delle maggiori esigenze di qualsiasi eCommerce, anzi la maggiore, è evidentemente quella di trovare nuovi clienti. Ormai è diventato sempre più difficile attirare l’attenzione di un utente che naviga tra le tante opportunità e informazioni che il web offre.

L’illusione del web come “Paese dei Balocchi” dove ognuno può guadagnare con la sola presenza online è finita da un pezzo.

L’obiettivo principale di ogni negozio online è quello di trasformare un visitatore in un contatto reale e convertirlo in un potenziale cliente che, prima o poi, effettuerà un acquisto.

La Lead Generation è un insieme di azioni di marketing volte all’acquisizione e generazione di una lista di contatti potenzialmente e realmente interessati alle attività svolte da un’azienda.

Ripeto: contatti realmente interessati (Lead). Questo significa che non si tratta di una strategia per aumentare il traffico generico verso il tuo sito web. Perché il traffico generico è pieno di contatti-spazzatura ovvero persone o aziende che non hanno alcun bisogno dei tuoi prodotti e che quindi non hanno alcuna chance di conversione. Che te ne fai di un traffico così?

Niente.

Il traffico formato da contatti qualificati è decisivo. Attraverso questo modello di business, sono gli stessi utenti ad esprimere il proprio interesse per i prodotti e i servizi offerti e a cercare attivamente di mettersi in contatto con l’azienda, lasciando i propri dati per essere ricontattati o per ottenere in cambio benefici e comunicazioni specifiche.

Per generare nuovi contatti, possono essere utilizzate molteplici strategie di marketing, necessarie per attirare l’attenzione dell’utente e generare Lead, cioè la richiesta di contatto da parte dell’utente che compila un modulo online.

Perché è importante la Lead Generation come strumento di Marketing? Perché questa “genera” contatti mirati (targettizzati) con un’alta probabilità di conversione in acquisto.

La Lead Generation offre proprio questo: non generici utenti, ma possibili clienti che, molto probabilmente, procederanno ad acquistare i prodotti o servizi dell’azienda stessa.

Utilizzare le azioni marketing di Lead Generation è sicuramente una strategia vincente sia per il consumatore che per l’azienda: il primo richiede e ottiene le informazioni che desidera, la seconda comunica direttamente con il proprio target di riferimento.

L’obiettivo della Lead Generation, però, non va inteso come l’immediata vendita: il processo di acquisto è ormai cambiato; gli utenti sono abituati a ricevere comunicazioni e sono sopraffatti da promozioni e richieste di vendita. Le strategie di marketing devono adattarsi al cambiamento in atto puntando, oltre a ottenere contatti, anche a costruire rapporti continuativi con i potenziali clienti.

La creazione di una solida strategia di Lead Generation è importante per costruire un rapporto di fiducia con gli utenti, catturare il loro interesse prima ancora di contattarli per la vendita.

Prima di illustrarti alcuni strumenti che si possono utilizzare per gestire una campagna di Lead Generation, c’è un punto molto importante sul quale devo soffermarmi.

Una Lead Generation qualsiasi non basta per ottenere i migliori risultati. Un eCommerce non consiste nel solo sito istituzionale dell’azienda, ma deve seguire dinamiche precise per agevolare il processo di acquisto (come abbiamo visto nell’Errore 5).

I tools per generare lead con un eCommerce

Gli strumenti per generare contatti effettivi, lead , con un eCommerce sono molteplici, ma due sono i principali sui quali bisogna focalizzarsi per ottimizzare il processo sia in fase di automation marketing che di generazione lead:

L’autoresponder

Il pop-up

Alcuni tra gli autorisponditori più famosi troviamo:

  • Mailchimp
  • ActiveCampign
  • Getresponse
  • InfusionSoft
  • Altri

Tuttavia non è necessario investire risorse in strumenti molto costosi con funzionalità complicate. La cosa più impostante è impostare lo strumento prescelto in modo corretto, curando attentamente segmentazione delle liste, sequenza di welcome mail, sequenza di email per gli iscritti in una determinata lista, sequenza abbandono del carrello, newsletter, ecc...

Una volta impostato il sistema dell’autoresponder e attivata la parte del tuo marketing automatico, il secondo step è quello di attivare il sistema di generazione di lead. Questo sistema può essere creato con dei moduli (form) di iscrizione o ……. , i pop-up, per trasformare i visitatori in potenziali clienti.

Creare form o pop-up è piuttosto semplice. Spesso sono gli autorisponditori stessi a fornire un codice da inserire nel proprio eCommerce a questo scopo.

Sappiamo che, nella maggior parte dei casi, per generare lead si utilizzano i codici sconto, ma il fattore decisivo consiste nel proporlo nel momento giusto. Il giusto timing infatti può essere cruciale per dare un valore diverso (maggiore) al tuo brand e migliorare le conversioni in acquisto, oltre che per generare nuovi contatti e potenziali clienti.

Quando si utilizza un pop-up il timing è essenziale. Non avere fretta! Farlo apparire subito, non appena un visitatore entra nell’eCommerce , può non essere utile o addirittura controproducente, per due motivi principali:

  • il primo è che, se il visitatore vuole informarsi più accuratamente sul prodotto che offri o sulla tua azienda, il pop-up immediato gli darà solo fastidio, spingendolo ad abbandonare il sito;
  • il secondo è che il codice sconto proposto viene così “svalutato”, perciò non viene percepito come una proposta di valore, di reale convenienza per il potenziale cliente.

Alcuni dei metodi più efficaci che ti suggerisco sono:

  • Exit pop-up – Nel momento stesso in cui l’utente sta uscendo gli proponiamo lo sconto o un'altra risorsa per convincerlo a rimanere in contatto.
  • Pop-up/Form per categoria – Se hai diverse categorie di prodotto, personalizzare il pop-up aiuta significativamente ad aumentare le iscrizioni (generare lead).
  • Time pop-up/form – Puoi fare apparire un form di iscrizione nelle tue pagine, oppure un pop-up dopo un certo numero di secondi, personalizzabile a tuo piacimento. Per capire qual è il tempo giusto occorre fare dei test, perché l’efficacia di questo strumento può variare in funzione dalla categoria del tuo eCommerce o dagli stessi destinatari (target).

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