Vendere su Amazon, come riuscirci

Se hai un eCommerce ma desideri vendere i tuoi prodotti anche su Amazon c’è qualcosa che dovresti sapere…

Vendere su Amazon non è un’azione che si contrappone alla normale vendita dei prodotti tramite il tuo eCommerce. Partiamo da questa considerazione fondamentale per sgomberare il campo da qualsiasi equivoco.

Ma è la strategia giusta? In determinati casi sì.

Prima di addentrarci nel cuore dell’argomento, permettimi un’altra considerazione. Negli anni scorsi tanti imprenditori online che gestivano un eCommerce si lamentavano della “concorrenza killer” di Amazon. Ma come abbiamo visto in altre occasioni, questo è un errore. Primo perché Amazon non è un eCommerce bensì un marketplace e secondo perché tentare giocare sul loro campo a viso aperto è commercialmente un suicidio.

Ecco allora che alcuni imprenditori hanno iniziato a farsi la domanda giusta: come posso sfruttare Amazon per aumentare le vendite dei miei prodotti? Esatto!

Certo, non è così semplice perché aprire un negozio virtuale sul colosso fondato da Jeff Bezos senza una strategia che ti consenta di vendere su Amazon significa buttarsi in un “mare magnun” dove si trova di tutto e di più e valorizzare i propri prodotti per cercare di distinguerli dai propri competitors è difficilissimo.

Non devo dirti che Amazon non è un ente benefico perciò ha dei costi, delle fee che devi pagare sia che tu accetti di dare loro i tuoi prodotti in stock affinché li gestiscano direttamente tramite il servizio Prime (l’abbonamento annuale di 36 euro che permette agli utenti di acquistare tutti i i prodotti Prime senza spese di spedizione e di usufruire di tantissime consegne garantite entro 24 ore).

Conosci i tuoi competitors su Amazon

Prima di pianificare lo sbarco del tuo negozio su Amazon, devi ovviamente vedere quali e quanti concorrenti usano già questa piattaforma per vendere i tuoi stessi prodotti/servizi.

Ma attenzione, questo passaggio è cruciale. Non devi solo vedere chi c’è, bensì cosa vende e come lo vende.

Mi spiego meglio: non devi solo quantificare quante aziende vendono la tua stessa categoria di prodotti bensì stabilire:

• Quante vendono solo tramite Amazon?
• Quante abbinano la vendita su Amazon a quella su shop ufficiale e/o altre piattaforme?
• Lo shop di Amazon vende tutti gli stessi prodotti che si trovano nell’ecommerce?
• I prezzi dei prodotti su Amazon sono identici a quelli applicati sull’ecommerce aziendale?

Avere tutte queste informazioni è utile per posizionarsi e per decidere al meglio come sbarcare su Amazon.

Questo gigantesco marketplace non dev’essere né una fotocopia sbiadita del tuo ecommerce né il luogo virtuale dove tenti di vendere i prodotti che vanno di meno sul tuo negozio sperando in un audience certamente molto superiore.

Chi decide di vendere su Amazon con queste due strategie è sconfitto in partenza.

Amazon è un’opportunità per il tuo eCommerce?

Circa il 50% delle vendite su Amazon viene effettuato tramite venditori di terze parti. Amazon ha spedito oltre due miliardi di articoli di terze parti nel 2018. Quindi è evidente che gli acquirenti si fidano e acquistano non solo i prodotti gestiti da Amazon ma anche da venditori “esterni”.

Questa fiducia è un buon punto di partenza perché, anche se hai già il tuo sito web e il tuo negozio di e-commerce, potresti prendere in considerazione l’idea di espandere la tua distribuzione in Amazon. Sarai in grado di raggiungere un numero maggiore di potenziali clienti e aumentare le vendite di nuovi clienti magari restii ad acquistare su un eCommerce che non conoscono come il tuo. Una volta che acquistano il tuo prodotto su Amazon e lo apprezzano, inizieranno a fidarsi del tuo marchio e a questo punto potrai provare a “spostarli” anche verso il tuo negozio online.

Amazon è un’opportunità redditizia perché le vendite di terze parti rappresentano milioni di vendite ogni anno.

Come vendere su Amazon? Mettiti nei panni dei tuoi clienti

Hai mai acquistato un oggetto su Amazon? Probabilmente sì. Scommetto che col tuo smartphone o tablet lo avrai cercato e poi, una volta individuato… Come lo hai scelto?

Già, perché avrai trovato numerosi esemplari del prodotto che cercavi, perciò, in che modo hai optato per un prodotto piuttosto che un altro?

La prima cosa è quella di utilizzare i filtri di ricerca offerti dal marketplace, ovvero:

• Prodotti Prime
• Prezzo crescente/decrescente
• Suggeriti
• Media recensioni clienti
• Ultimi arrivi

Quale di questi filtri ha più importanza nelle tue ricerche e nei tuoi comportamenti di acquisto? Probabilmente, come la maggior parte degli utenti (privati o aziende che siano) prezzi e recensioni clienti sono i parametri che prendi maggiormente in considerazione mentre stai valutando l’acquisto.

Non commettere questo errore!

Essere su un marketplace visitato ogni giorno da milioni di persone non significa essere visibili o trovare clienti. Non puoi semplicemente mettere i tuoi prodotti su Amazon e quindi sperare che un numero sufficiente di persone possa imbattersi in essi.

A differenza di un business tradizionale vecchio stampo devi promuovere la tua attività sui social media, sul tuo blog, utilizzare insomma strategie di marketing per vendere su Amazon al fine di far conoscere la tua attività e i tuoi prodotti. Ad esempio, potresti scrivere alcuni post sul tuo blog e inserire una call to action con uno o più collegamenti alla tua pagina del venditore Amazon o creare una mailing list specifica. Ogni azione di marketing o quasi deve essere sviluppata per il tuo negozio Amazon.

E adesso?

Una volta studiata la presenza e il comportamento dei tuoi concorrenti diretti su Amazon e immedesimato nel ruolo del tuo utente tipo (partendo proprio dai tuoi comportamenti d’acquisto) è il momento di scegliere cosa e come vendere su Amazon.

Per farlo, ti suggerisco di prestare grande attenzione al margine che hai su ciascun prodotto. Laddove si tratti di un guadagno piuttosto risicato (inferiore al 30%, tanto per dare qualche cifra, tentare di vendere quel prodotto su Amazon sarebbe poco indicato.

Una tattica che qualcuno sta utilizzando è quella di sfruttare Amazon specie per “coprire” i periodi di vacanza. Tramite Prime, infatti, è Amazon a gestire direttamente i tuoi prodotti (che si trovano fisicamente nei loro magazzini) e questo può essere molto utile se si gestiscono piccoli ecommerce che osservano periodi di chiusura durante l’anno come a Natale o in Estate.

In questo modo gli utenti potranno acquistare sempre i tuoi articoli, ma… C’è sempre un ma.

Perché dovrai studiare una campagna di marketing specifica per spingere i tuoi utenti verso Prime per un periodo definito. Ma poi, una volta terminato il periodo di chiusura del tuo eCommerce? A quel punto vuoi che tornino ad acquistare sul tuo eCommerce o è indifferente?

Come ti ho detto in precedenza, il negozio virtuale su un marketplace non deve essere una fotocopia del tuo eCommerce ma devi valutare una selezione dei tuoi “best sellers”, non necessariamente i top products, ma gli articoli dove hai i margini maggiori e che possono trovare uno spazio più rilevante su Amazon.

Voglio dire che se uno dei tuoi prodotti è trattato già da decine di venditori che hanno prezzi più competitivi di quelli che puoi applicare tu e magari contano già numerose recensioni positive, sarà difficile ritagliarsi uno spazio vincente.

Vendere su Amazon non è semplice ma è una grande opportunità per il tuo business. Invece di cercare uno scontro suicida con il colosso fondato da Jeff Bezos, perché non provi a sfruttarlo a tuo vantaggio?